À quoi ressemblera le commercial de demain ?

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Fini la fameuse image de l’homme à mallette, qui se base sur ses intuitions pour prospecter. Le commercial, ce métier vieux comme le monde, est en pleine ébullition. Dans une société marquée par la saturation des sollicitations et l’amélioration des outils d’analyse des données, qu’est ce qui définit le commercial d’aujourd’hui ? Quelles seront les compétences essentielles du commercial de demain ? 

Le commercial aujourd’hui : un talent super-connecté

La très grande majorité (90%) ne décroche plus son téléphone en cas de démarchage (étude LinkedIn / IDC), et pour cause : les publicités se sont immiscées dans notre quotidien avec toujours plus d’inventivité et de personnalisation. Qui parmi nous ne s’est pas agacé d’une publicité ciblée surgissant sur un réseau social ? A tout simplement supprimé sans les lire les e-mails de prospections qui se multipliaient ?

Ce contexte crée une exigence des consommateurs toujours plus volatiles, difficiles à capter et à prévoir. Le résultat : plus de complexité pour prospecter et engager la conversation.

Dans ce cadre, le commercial d’aujourd’hui est fortement lié à une chaîne de métiers de la communication, du marketing et data qui le soutiennent dans son activité : 

  • avec le déploiement de CRM connectés, 
  • avec la réalisation de publicités ciblées (campagnes de retargeting, qui génèrent près de 4 fois plus de revenus et 18 fois plus de bénéfices nets que les ventes traditionnelles selon le cabinet Forrester Research),
  • l’utilisation d’outils de gestion de données avancées (advanced analytics), permet de mieux comprendre les comportements et préférences des clients potentiels,
  • le développement du “personal branding”, et de “l’employee advocacy”, impose au commercial de soigner son profil sur LinkedIn et d’incarner la promotion de son produit.

Les compétences du commercial, d’aujourd’hui à demain

Face aux nouveaux outils de prospection et d’analyse, les compétences du métier de commercial ont-elles évolué de façon drastique ?

En réalité, la journée d’un commercial n’en a pas été complètement disruptée pour autant : elle comprend toujours les mêmes phases d’analyse, de prospection, de vente et de suivi post-vente. C’est surtout la façon de conduire chaque activité et la coordination avec les équipes de support à la vente en interne, qui impactent fortement le métier.

En conséquence, si les compétences techniques d’un commercial évoluent, les « soft skills » comme les capacités à persuader, négocier, à écouter, restent toujours d’actualité. Voici quelques domaines de compétences qui ont changé, en lien avec l’importance des réseaux sociaux et de la digitalisation des activités au sein de l’entreprise : 

  • les méthodes de vente, par exemple avec le développement du Social Selling, qui consiste à utiliser les réseaux sociaux professionnels pour le développement des ventes,
  • la connaissance des CRM connectés, ainsi que des outils d’automatisation, comme par exemple Hubspot et Salesforce, LinkedIn, MailChimp …
  • l’utilisation d’outils d’analyse des données pour proposer une prévision de chiffre d’affaire précise.

Coté “soft skills” ou compétences interpersonnelles, les techniques de persuasion, la capacité d’écouter et de rebondir sur les propos de son interlocuteur, l’empathie et la créativité restent les ingrédients indispensables à une vente réussie. D’autant plus que, dans un monde où la saturation d’informations règne, la qualité des interactions humaines peut faire la différence.

Dans le futur : toujours plus de prédiction du comportement des clients 

En raison de l’importance des soft-skills dans son quotidien, le commercial n’est pas un métier qui risque de disparaître de sitôt au profit d’une machine. En revanche, il sera certainement toujours plus augmenté, avec l’essor de solutions basées sur l’Intelligence Artificielle. Voici dans quels domaines : 

  • Aider à prendre des décisions Devrais-je rappeler ce prospect ? Ou celui-ci ? Là où les choix des commerciaux pouvaient se prendre avec une part d’information, mais aussi une part d’intuition, des outils concrets d’IA pourront faire le calcul à sa place, en synthétisant et en croisant de nombreuses données.
  • Synchroniser les équipes Le nombre de spécialistes gravitant autour du commercial de demain nécessitera une meilleure coordination des outils et des personnes. Les solutions d’automatisation des processus (par exemple, l’outil Troops, qui prend les informations issues de Salesforce et les partage sous forme de reportings) ou liés au CRM (Nudge, qui permet de maintenir son CRM à jour avec toutes les informations et contacts), permettront de mieux coordonner l’action des équipes en interne.
  • Mieux prévoir son chiffre d’affaires – les outils d’intelligence artificielle comme celui de Microsoft, Sales Insights, permettront d’affiner les prévisions et de les ajuster pour créer des objectifs pertinents, en lien avec les opportunités du marché.
  • Gérer la performance : les outils présentant les résultats des commerciaux en temps réel, avec une vision globale, permettront aux managers de mieux adapter la stratégie commerciale à suivre et d’être réactifs.

Vous l’aurez compris, la part liée de l’activité commerciale à l’affect, soutenue ou augmentée par l’intelligence artificielle, n’est pas prête d’être effacée. Cependant, les commerciaux devront s’adapter et apprendre à maîtriser un arsenal d’outils connectés afin d’adapter leurs pratiques.

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